刘晨谈社区团购误区:把长跑当短跑 竖屏模式当横屏

新浪财经消息由中国服务贸易协会电子商务委员会和中国电子商务产业联盟联合主办的“第八届中国电子商务年会”将于2020年1月7日在上海举行。主题是:所有事物联系在一起,决定未来。餐饮协会联合创始人刘晨出席并致辞。

刘晨在他的演讲中说,关于社区团体购买赛马场,基本上有四种误解:

第一种是战略上的误解,认为长跑是一种冲刺。

第二种是模式,将S2B的业务视为2C的业务。

第三是对操作的误解,认为垂直屏幕模式就是水平屏幕模式。

第四个错误是类别。从物以类聚的时代到人们分组的时代,新的商业模式是以人为本的。

以下是演讲稿:

刘晨:大家下午好!非常感谢组织者的邀请。今天,我很荣幸与您分享我们公司对社区团购的一些理解。听了王先生的分享,我对新兴电子商务的发展感触颇深。我已经在新鲜电子商务行业工作了8年。我们公司开始了新鲜的团购模式,因为我们一直在探索新鲜的电子商务。在最热的时候,我们也投资了1亿元,当然,我们也损失了1亿元去做所谓的O2O。2016年,当微型企业开始时,我们也做了一触式水果分销业务。但在2018年,整个团队都看到了这种模式下的社区团购。

今年有超过40亿的资金投入这条赛道,我们当时开玩笑说我们已经进入了比赛。那时,一列高速列车经过,每个市县都有几个小组在做这件事。从2019年开始,我们看到许多巨人也进入了体育场,我们认识的所有巨人都进入了体育场。我们认为我们即将开始从重选进入前100名,从前100名可能进入前10名,最后进入前3名。这是2019年对行业的理解。

但我们没想到的是事情发展如此之快,行业变化如此之快,似乎一切都被推到了关键位置。2019年,所有的巨人都在短时间内离开了。我们以为会有一场新的战争,就像十年前的千团大战一样,但我们没想到战争会在硝烟弥漫之前结束。最后,只有三四个家庭不战而胜。许多人会问,社区团购是否是一条值得我们投资的赛道。作为2019年残酷竞争的领导者、启动者和幸存者,食品和饮料协会也有责任进一步解释社区团购的提议以及这一举措应该如何进行。

去年10月,我们还收到了腾讯和软银的后续照片。每个人都对赛道充满信心。许多合作伙伴和竞争对手将在2019年进入这一渠道。当我们回头看时,基本上有四个误解:第一个是战略上的误解,认为长跑就是短跑。因为新鲜食物是一条很长的赛道,而不是一个短期的补贴,短的交通可以赢得模型。2019年10月和11月,轨道上有一家非常大的公司,据报道它每年亏损12亿元并倒闭。当时,投资者说了一句话,我没想到新的资金会烧得这么快,许多没有在这个行业工作过的人都没想到这一点。

第二种是模式,将S2B的业务视为2C的业务。社区团购的一个连接点是社区领袖,他是我们业务的核心。我们的许多工作应该围绕着激励代表团团长而不是仅仅激励用户来完成。如果没有完全理解这一点,许多操作决策将是错误的。

第三是对操作的误解,认为垂直屏幕模式就是水平屏幕模式。我们有许多巨头进入,许多社区团购团队都是传统的电子商务公司,有着非常美丽的背景。我曾经经营B2C很长时间了。现在我们用手机购物,屏幕是垂直的。水平屏幕模式和垂直屏幕模式的销售模式完全不同。我只是躺在我的舒适区,复制我过去的经历。这里还有一个根本的区别。

第四个错误是类别。从物以类聚的时代到人们分组的时代,新的商业模式是以人为本的。这里的类别也会有很大的变化。新鲜食物只是我们的食物

社区团购的新渠道是基于信任的购物模式,以代表团团长为节点,邻居之间的信任和互动为节点。我们必须坚持发展社区的渗透率和品牌率,我们必须坚持考虑如何不断优化我们的供应链和社区周围的商品。因为新鲜食物来源于社区,它一定会落入社区。只有在社区周围做新鲜的食物才是最好的效率和活力。

第三个是基于小程序的。我们仍然坚持小项目加社会团体的交易模式。我们在一段时间内不会打开我们自己的应用,因为微信是一个前所未有的超级应用,可以覆盖之前提到的小城镇青年和小城镇阿姨的传统主流消费者。我们必须坚持赋权,我们必须坚持给我们宝贵的母亲,给我们非标准的商店,给我们广大的三线和四线城市的人们创造财富的新机会。

目前,我们仍然是一个全民创业的时代。中国人民是工作最努力、最勤奋、最愿意创业和奋斗的人。这里我们可以看到,在2003年之前,大众创业基本上集中在传统的线下商店,开店和开店就是创业。从2013年到2016年,我们看到淘宝平台也给了我们新的机会。人们说我开始了自己的事业。可能是我开了一家商店。它不再是传统的线下商店,但可能是线下淘宝店。这样的商店也给了许多人新的财富机会。从2016年到现在,新的店面形式出现了,我们称之为社区微型商店,也是社区团购的店面形式。这意味着我在这家店开了一个微信群,社区小卖部就在我的社区里。社区微型商店的特点是什么?马宝人开店大多是以居住区为基础,他们的收入是连续稳定的,这与传统店铺在交通方面有些不同,因为居住区的用户非常稳定。该群体的用户认为,一旦流量固定,因为有了固定类别的新鲜食品,我每周购买新鲜食品、水果和蔬菜,再购买率约为每周三次,所以收入是连续稳定的。

在这样一个大环境下,餐饮需要做的就是建立一个大系统。我们探索了社区团购和运营体系。我们建立了供应链系统。从商品供应的组织到商品供应链的组织,到物流的组织和仓库配送的组织,我们将会有一个全新的生态。第三是我们的技术系统。我们正围着我们的苹果。我们正在围绕我们社区的定位开发新的applet功能。这三个系统支持一个品牌。社区团购尤其像传统的连锁店,它有更多的地域特色,更多的地方特色,也有很强的品牌特色。我们还将在这些渠道中探索新的连锁体系。

人们经常问我我的私人俱乐部现在发展如何。我们现在有20,000个宝贝母亲,我们在20,000个居民区开了一家商店和一家社区微型商店。这两万家商店是一家全新的连锁店。如何将它们连接成一个网络是我们将进一步探索的事情。对于这20,000家商店,我们可能在2020年有100,000家商店,并且可能很快会有100万家商店。在如此庞大的物流系统中,最重要的是以人为本。我们需要根据用户的共同需求,找到社交能力强的宝贝母亲。科尔是网络红的意见领袖。KOC是一个关键消费者,不是一个非常大的意见领袖,而是一个关键消费者。他自己也是消费者。他可以影响他的亲戚、朋友和邻居。这样一个群体比科尔大,同时,它更垂直,有更广泛的影响。我们需要找到数百万科威特石油公司。

在过去的一年里,我们和很多人讨论过。基于我们的社区团购模式,我们有四个关键词来证明您的商品是否可以购买:只需、高频率、特色和低价。这四个词相对容易销售,因为食品和饮料协会坚持爆炸性产品的想法,创造小型商品经营。为什么我们坚持要炸药?因为我们是社区的垂直屏幕模式,我们应该帮助他销售基于上校的商品。无论竞争对手如何做商场,我们始终坚持我们的爆炸式模式,我们坚持美国消费者的共同需求

然而,这里有一个缺点。这种商品的生命周期非常短,很容易陷入价格战,这意味着我们的商品在社区团购中需要短、平、快的迭代。在这里,一种商品的生产周期只有一个月,这意味着两三次再购买。无论是什么或者是为了满足社区用户的需求,我们马宝消费只需要关键词。

两天前,我和新的采购人员讨论为什么我们不能做一些高质量和高收入的用户。这里有一些原罪。用户以低价集体购物。否则,我会买好东西。我有很多渠道可以选择。为什么要和一群珍贵的母亲一起买东西?愿意做这种事情的人来的很便宜。不是说破坏质量是便宜的,而是要降低成本,提高效率,从而实现质优价廉。

2020年,我们还将组织新关键词的社区团购,分为两点:

第一是计划消费。社区团购是非常适合计划消费的渠道场景,这意味着本地化产品、高频产品、价格敏感产品和品牌集中度非常高的产品。这些商品特别适合在社区集体购买,因为这些商品的传统电子商务很难做到。对于本地化的年糕,在360buy.com很难买到一瓶3元的醋。买一瓶醋是不可能的。360buy.com可以给你补贴。这种用户补贴是可持续的,成本是存在的。这非常适合社区团购。

第二个是推荐购物,这是一个价格不透明的集中供应链。推荐购物并不陌生。我们最早进入了一家购物中心。当我们进去的时候,有集装箱,所有的销售人员都被称为推荐购物,以百货公司柜台的形式。后来,我们了解了电视购物。电视购物是一种新的购物模式,它充分发挥了推荐购物的作用。当时,也生产了数百亿件物品。如今,网络购物是一种新型的电视购物。两天前,有一篇关于李佳琪是否会做下一次电视购物的文章,因为他们的销售模式与最初的电视购物有些相似。除此之外,马宝团购也是一种新的推荐购物方式。与前几代人相比,马宝团购是一种价格相对较低的产品,价格更便宜,入口也更熟悉,受到了邻居的信任。当我们想销售需要额外推荐的产品时,我们的产品SK颈部按摩器在2019年非常受欢迎,在我们的渠道销售非常好。因为有了这位珍贵的母亲,她在微信群中反复轰炸和热身,就像在电视购物中看到所有的图片、文字和视频一样。她先在小组里给你买了一些。第二步,当他去他家拿东西时,他告诉你最近你工作太忙了。我这里有好东西。你想试试吗?似乎真的很好。它比电视购物和网上购物走得更远。它让你体验它。我在店里当面告诉过你这东西适合你。第三步:你有点犹豫。你的另一个邻居告诉我,我昨天刚买了这件东西,我想给我哥哥再买一件。80%的人会被感动。一旦你搬家,你肯定会买它,因为整个推荐和入口是多频率和多角度的。我们推荐的购物非常强大,对于一些价格不透明的商品和经验丰富的商品来说,这是一个新的机会。

这里有新的机会。第一种是新鲜的,网上有一些红色的水果,还有一些标志性的水果。因此,以前未知的水果有机会突破。例如,海南的贵妃山被数百万珍贵的母亲推荐给数千个家庭。第二是母婴,第三是美容化妆,第四是保健。我们要做的是使用100万个传统的网上购物指南方法,把所有珍贵的母亲变成我们的专业推广者。

对于食品和饮料供应链,在这些类别中肯定会有一个集中的供应链。我们还将支持我们的高质量工厂,能够灵活生产的工厂,能够按需生产并快速运转的工厂。第三,我们将继续深化我们的平台模式,从传统的营销体系向平台模式转变,让更多的供应商加入进来,共同培育我们的渠道。我们还将进一步开放前台入口。

2020年,我们还将制定一个1000万美元的计划。2019年,我们赢得了腾讯对腾讯众多广告资源的投资和推广。我们一定会把我们的产品和品牌结合起来。首先,将会有一个完整的频道,然后是我们的地下网络,这就是线下百万富翁妈妈。刚才我说的那些只是需要,海天酱油,蒙牛牛奶,这些东西都很简单,带价格,任何人都可以买,只要有数量,就有价格。这些东西对我们来说利润非常有限。我们更大的优势是支持新品牌。在这个渠道中,一定会有一批新的品牌随着渠道发展。

如果我们当场修改高质量的供应商,我们希望能够与非常有利的供应链合作伙伴携手合作。我们有自己的品牌规划能力。我们有全国范围的仓库配送服务,全国范围的中央仓库,以及渗透到某个社区的毛细管中的前端仓库。第四是我们的财政支持。我们还将与供应链合作伙伴一起探索各种新的可能性,希望为餐饮社区的团购建立一个价值数十亿美元的商业平台。

无论行业如何变化或者外界的声音如何,我们总是坚持我们的方向,那就是社区新鲜电子商务。我们希望美食享受将成为社区新鲜电子商务的亮点,我们也希望我们能得到更多的支持。谢谢!